チャレンジャーの戦略は、リーダー企業に対する「差別化戦略」です。顧客にとって、リーダー企業の製品やサービスとは明確に異なる製品やサービスを提供する戦略です。チャレンジャーとしては、リーダーによる同質化戦略が効力を発揮しないように、1次機能に加えて2次機能における差別化を行う必要があります。1次機能＋2次機能による強力な差別化戦略については、すでに私のメールマガジンNo.116で説明しましてありますのでここでは割愛します。

リーダー企業に対して差別化戦略をとっていくときのポイント（狙い）は、リーダーの資産を負債化することに特化するのが効果的です。たとえば、パナソニックの強力な小売店網（ナショナルチェーン）構築という資産は、量販店でのシェアを完全にシャープなどに奪われましたし、また、プラスもリーダー企業であるコクヨの強力な問屋網という絶対的な資産を「アスクル」という新たなビジネスモデルを構築することで負債化し、大きな成功を収めています。リーダー企業に同質化されないためには、リーダー企業を分析し、彼らの絶大な資産を負債化することを考慮するべきです。