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競争戦略の構築ステップ(1)

競争戦略の立案に際して大切なことは、競争戦略には二つの方向性があるということを認識することです。方向性の一つは、ランチェスター戦略などに代表されるように多くのケースで使われている「競合企業の弱みを自社の強みで攻撃する」方法ともう一つは「リーダー企業の強みを弱みにしてしまう」方法です。(例:アスクル=プラスとカウネット=コクヨ)

以下は一般的な競争戦略構築のステップです。

 

市場の選択  標的顧客と顧客ニーズの明確化

ビジネスモデルの構築  ビジネスモデルによる競合との差別化

↑         コア能力の明確化(差別化集中戦略)

経営資源の集中     ビジネスモデルへの資源の集中

1)標的市場の選択

競争戦略構築の最初のステップは、市場(標的市場)の選択です。企業にとって魅力的で将来の成長機会が見込める市場を選択することは容易なことではないが、市場の選択の結果は長期にわたってその後の戦略や業績に影響を及ぼすことになります。

標的市場を選択するときの判断要因としては、市場規模の将来の拡大可能性はどうか、その市場で自社のコア・コンピタンスを発揮して競争優位を築けるか、その市場へ参入する時の障壁は自社にとって困難なものではないか、その市場でリーダー企業との差別化を図ることができるか、の4つの点で考えると同時に、すでに学んだ5フォースモデルでその市場の魅力度を判断する必要があります。

標的市場を選択して顧客ニーズを明確にし、競争優位を確立していくためには、STP戦略、つまり、S(Segmentation)、T(Targeting)、P(Positioning)のそれぞれのプロセスを明確にすることが大切です。この場合、自分のターゲットとする競争相手との関連で自社のマイナス要因をプラスに変えていくことを念頭に置いて、STPを考えていくと良いでしょう。

①ターゲット顧客の見直しと明確化

例1 アスクル 一般文具ユーザー → オフィスユーザー

例2 宅急便  事業者 → 個人

②顧客ニーズの明確化

例1 アスクル  消耗品の総合ポータルサイト

例2 宅急便   早く安全な宅配