顧客が好む4Pの充実

マーケティング戦略に4Pがあります。商品(Product)、価格(Price)、チャネル(Place)、販売促進(Promotion)の4つの頭文字をとって4Pといいます。多くのマーケティングの本を見ても、ほとんど、4Pとは、を述べるだけで、残念ながら、最も大切な顧客と4Pの関係を述べていません。

 

(1)狙いの顧客の「不」は何か

商品、価格、チャネル、プロモーションは誰のために存在するのでしょうか。勿論、お客様のためです。そうであれば、お客様が必要とする商品を、お客様が買える価格で、お客様により近いチャネルで、お客様が目にできるプロモーションで提供することが必要になります。

従って、お客様のニーズを満たす4Pの提供でなければなりません。お客様のニーズとは何でしょうか。先ほども述べたとおり、お客様のニーズとは、お客様が感じている「不」、お客様が解決したい「不」です。

お客様の「不」には、2種類あり、一つはお客様がすでに自身で感じている「不」で、この場合は、ある程度、こういうものが欲しいということで探しまくっているかもしれませんので、比較的わかりやすいでしょう。もう一つの「不」はお客様自身が気づいていない「不」で、この場合の「不」については、お客様の行動プロセスをよく見て「不を解決する提案」をしてあげる必要があります。この提案による「不」の価値をお客様が気づくと凄く喜んで受け入れてくれます。

 

(2)顧客の「不」を解決する4Pの提供

お客様の「不」が見えたら、それを解決する「2次機能」も付けてお客様に提供することを考えます。2次機能を仕組みとしてつける事でお客様の大きな満足を戴けるばかりか、競合との大きな差別化のポイントになり、価格で競争する必要がなくなり、収益を最大化することにつながります。

まさに、「誘因>貢献」のしっかりした関係が実現します。

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